Asia ha mostrado contar con un sistema productivo que permite absorber su mano de obra en procesos altamente productivos y competitivos. Si analizamos algunos datos de la economía y de los negocios de los asiáticos, estaremos de acuerdo en algo: son de admirarse.
    Dicha realidad nos conduce a una sola conclusión: además de aprovechar este mercado para colocar nuestro productos, debemos entender a fondo a nuestra contraparte asiática, así como su cultura de negociación, con el fin de establecer alianzas estratégicas y echar a andar negocios con ellos en la fórmula ganar-ganar.
    Si analizamos que la cultura asiática es una de las más antiguas de la humanidad, rica en costumbres y tradiciones, quizá nos sea más fácil entender muchas de nuestras tendencias de negociación occidentales.
    Es muy común que en medio de una compleja negociación, la contraparte asiática sorprenda al contrincante, todo para obtener ventaja puesto que controla muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis. El negociador occidental, si no está acostumbrado, puede perder su poder de negociación. Se recomienda:
    1) Tener un plan de acción para evitar la sorpresa
    2) Prepararse con anticipación, analizando diferentes escenarios
    3) Pregúntese: "¿qué pensaría el otro si le ofrezco tal o cual propuesta?"
    4) Saca a tu interlocutor de base sólo en el caso de que lo juzgues necesario

    Los negociadores asiáticos se reconocen por hacer empatía (establecer una buena relación con la otra parte) en forma verbal y no verbal. Por dicha razón, cuando te sientes a la mesa de negociación, tu contraparte siempre vendrá acompañada. Generalmente, uno de ellos será el que haga empatía verbal (comunicación con palabras) contigo y el otro la no verbal (comunicación de gestos y expresiones).
    Te sugerimos, por tanto, llevar a alguien de tu equipo (de preferencia un compatriota ) que sólo se dedique a desarrollar empatía, escuchar y tomar notas.
    La persistencia y tolerancia son otra característica de esa cultura: no bajan el precio, no cambian de postura fácilmente. No existen contratos ya que para ellos, el fin de una negociación sólo es el comienzo de la misma, así como la firma de un contrato.
    No pierdas el tiempo abordando a tu contraparte asiática con temas de negocios, seguramente te van a ignorar y cambiar el tema. Te sugerimos:
    1) Hablar del clima, del ambiente de tu región, de la familia, de aspectos personales en general. Y después de crear la confianza, ve al grano
    2) Ponte en los zapatos del otro
    3) Se tolerante
    4) Desarrolle empatía
    5) No pienses que todos llevan tu ritmo de trabajo
    Evita situaciones incomodas. Este principio te servirá en toda mesa de negociación. Ahora bien, aprende de las otras culturas para evitar situaciones que, en sus códigos, pueden resultarles embarazosas. En este caso, por ejemplo, es muy probable que ellos te hagan algún obsequio, en cuyo caso debes agradecerlo con solemnidad, pero nunca abrirlo en público.
    No personalices. A ellos les resulta difícil separar a la persona del problema. En esto, el caso de México es similar, por lo que debes estar consciente de ello y prepararte para no caer en el juego.
    Cambia de jugada. Otra táctica común es que los asiáticos, después de un proceso de negociación, cambien a sus jugadores para darle un giro al entorno. ¡No permitas que esto te sorprenda! ¡Ve preparado para esta jugada! Tú también puedes cambiarla. Te sugerimos usar la misma táctica, cambiar de jugadores al final, pero asegúrate de que conozcan muy bien el estado del proceso.
    Terceros en discordia. Una táctica común que utilizan es invitar a una tercera persona quien interpretará la conversación, pese a que el interlocutor asiático hable el idioma de su contraparte. Con un intérprete de por medio "ganan tiempo". Las sugerencias son:
    * Contrata tu propio intérprete y si necesitas hablar de estrategias con algún socio, en español, hazlo en un lugar privado.
    * Utiliza un idioma neutral, como el inglés.
    El líder decide. Ellos deciden por medio de un líder, quien nunca es explícito. Sus decisiones no las toman en consenso. Por el contrario, es común que en los países latinos siempre esté claro quién es el que dice la última palabra, aunque hay excepciones. En general, una investigación arrojó que el americano moderno toma la decisiones en consenso a la hora de negociar. Te recomendamos:
    * Investigar quiénes toman la decisión en la contraparte.
    * No irte con la percepción de que el más experimentado o de mayor edad es el "bueno"; ten paciencia.
    Se especifico. Otro factor que influye a la cultura, es qué tan general o específico se es al negociar. En este caso, en la cultura asiática se negocia de manera general, lo cual es un foco rojo pues se pueden dejar muchas cosas en el aire. Supera el reto, trata de abarcar todos los aspectos de la negociación:
    * Ayuda a tu contraparte a concretar detalles; pon las cartas sobre la mesa y por escrito.
    * Guía al negociador por el camino de ganar-ganar.
    El tiempo. Está más que probado que los asiáticos son muy puntuales para llegara sus citas, a diferencia de los negociadores americanos. Por ello, esta puede ser tu mejor arma para dar una buena imagen y conseguir cerrar la negociación favorablemente. Las otras culturas toman la impuntualidad como falta de interés.
    Entender a tu contraparte, sus debilidades y fortalezas, es el principio de una exitosa negociación.
    Resumen de las características típicas al negociar con ejecutivos asiáticos:
    1) Son poco expresivos
    2) Están muy atentos al negocio sin que tu te des cuenta
    3) Poseen excelentes habilidades de escucha
    4) Piensan antes de actuar
    5) Conservan la mente fría
    6) Les gusta el juego
    7) Su persistencia es increíble

Carlos Alberto Bralo
Entrevista a Yoo Byung In
Ex agregado comercial de la Embajada de Corea
del Sur en Argentina.